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《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》经典读后感

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》是一本由科林•斯坦利 (Colleen Stanley)著作,武汉出版社出版的平装图书,本书定价:36.80,页数:280,读好书吧小编精心整理的一些读者的读后感,希望对大家能有帮助。

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(一):掌控情绪,此乃第一步

  想象一下这样的场景:

  A:

  ◆你女友(男友)拿着一堆她(他)做的但看上去并吃起来不怎样的菜问你感觉如何。

  ◆在目前企划书获得不错的利益的时候,你要怎么向上级介绍你的新企划呢?

  :

  ◆面试时,面试官轻蔑地说道:“你所在的只是一家普通的学校,我们凭什么要你?”

  ◆你在和两位客户聊天,可其中一位不停看手机和做出些不耐烦的动作,十分不尊重你。

  就这样看下来,你是否会觉得A类情景中需要的是说话技巧,而B类情景中需要的是应变能力 说话技巧?还是别?

  为什么要说这个呢?市面上有很多书都谈论到如何提升说话技巧的,他们更多的是从一个情景入手,告诉读者一个技巧。就像这上面的A类情景。你能轻松通过用上那些小技巧来说话,而B类情景呢?却不一定能。

  因为B类情景中,你还需要接收对方的情绪。在这样的情况下,不能沉着面对、冷静处理,技巧在手也没用。

  这就要看你的情商了,当然情商也不仅仅体现在这么一小个方面。本书开篇就讲情商,其中提到的如何提升情商,值得在这儿和大家分享一下,一共三个步骤:

  1.放空自己,开始休息

  ◆到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应?

  ◆在销售会议上,怎样做才算得上是更积极的反馈呢?

  ◆我下次改怎么做,才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢?

  ◆我该向谁寻求帮助与指引呢?

  ◆我哪些方面做好了?我又该怎样重复这些行为呢?

  2.做回原始人,创造一个与技术无关的地带

  ◆今天,我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象?

  ◆我是想成为办公室里的核心人物,还是成为一个可有可无的人呢?

  ◆到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢?

  ◆今天,到底遇到哪些可能会让我失去对情绪的控制呢?

  3.正确判定自身的情感

  上面这三步,有没有“吾日三省吾身”的感觉呢?回顾、反思,这个步骤十分重要,只有抽出时间审视自己当前以及过去的得与失,试着从不同角度去看待事情,你才会对过去进行总结,知道自己的哪些行为帮自己赢得销售,又是哪些行为让你失去了顾客,然后作进一步改变提升。

  当你切切实实地做好第一步后,往后在练习管控自身期望、做好每日规划、培养良好思想习惯、加强人际交往等时,你就会觉得自己像开了外挂那样。

  亚里士多德曾说:“我们都是不断重复的行为的结果。因此,卓越并不是一种行为,而是一种习惯。”

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(二):放空自己,认识自己,坚持学习

  我做的第一份销售的工作是在肯德基里当收银员。当我怯生生地喊出“欢迎光临”接待第一位客人的那一瞬间,恐惧感充满了我的头脑。刚培训就上岗,我到底能不能顺利完成销售的工作。幸运地,在带训师傅的帮助下,我完成了第一次销售工作。因为非常紧张,多收了客人的11块钱。当时的规定是不管是多收还是少收钱,该收银员都必须自掏短溢数一样多的钱上缴。从那以后,我对每一笔销售都非常谨慎了。而为了能更好地做好前台的销售工作,我也格外努力,下班时间呆在店里把该要记住的资料抄写下来,并把这些资料背下来。过了不久,每一次的新产品销售,我的销售排名都是排在前面的。肯德基的产品比较少,只要做好充分的准备,根据不同的客户用不同的语言来推荐,一般都会成功。因为我的努力,我也获得了提升到店面的企划行销学习的机会。我可以到社区里,各个单位里销售餐券。这些工作经历,也让我深深地喜欢上了销售的工作。

  后来,我尝试过销售电视机、投影机、广告机、KTV系统机顶盒,到现在我打算作为我长期可持续发展的IT软件类的销售。我发现一直以来我都是靠勤快点才能赢得客户的。我在合同的促成技巧方面有着很大的欠缺。客户越来越高端,如果你不足够优秀,你将不能捕获这些高端的客户的心。因此,我让自己慢下来,听下脚步,拿起《销售就是玩转情商》这本书。

  科林.斯坦利的《销售就是玩转情商》找到了销售中的情商运用的好方法。情商是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感发生的原因。然后我们通过调整和控制自身的情商,从而获得销售的好结果。书中,科林通过举实例阐述了情商在销售中的重要性,并提出了提升情商的有效步骤。放空自己,正确地认识自己。正如我们中国古话说的:逆水行舟,不进则退。而退一步海阔天空。当我们疲惫于与客户周旋的时候,不如放空自己,放慢脚步,给自己一段留白,才能更好地去感受我们的客户到底需要什么,谁才是拍板敲定的人。书中用了十个章节来论述了如何通过运用好情商管理,通过对神经学科的认识,分析了销售渠道所遇到的障碍,客户的期望值等。最后告诉我们一个成功的销售能手应该要具备有的素质。

  有些经验,你自己去摸索,那么需要10年以上的时间。而《销售就是玩转情商》这本书是科林.斯坦利用14年以上的经验总结出来的概念与方法。如果你能够将她的方法付诸于实践中,那么,我相信,作为销售人员的你,一定得到很大的帮助,获得客户的尊重与丰厚的劳动报酬的满足。这本书,值得再细细详读多几次。我想,正在销售业务瓶颈的我,应该可以从这本书上得到很大的帮助。放空自己,好好认识自己,坚持学习,我们终究会一天比一天有进步的。

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(三):读《销售就是要玩转情商》

  《销售就是要玩转情商》这本书听樊登老师讲得非常不错,不过由于翻译过来的关系,读起来感觉并不是很好。不过干货还是蛮多的。而销售这种事,实践往往大于理论,操作起来又需要悟性。一本书很难立竿见影改变什么。读完书有时候一点没吸收,之后在实践多了,慢慢会有心得:这里这本书说过,那里这本书也说过。这也符合学习的721理论,10%是通过教学学来的,20%是看同事怎么做学来的,剩下70%,要自己慢慢体悟。 这本书的副标题是——99%的人不知道的销售软技巧。作者对软技巧和硬技巧举了一个例子说明。比如你开除一个销售的理由,大多是“他无法与其他部门融洽地相处”“她的态度不够积极”“他无法准确阅读客户的想法”。而不是“他就是没有与客户达成交易的能力”“她没有与正确的决策者进行会面”“他不懂的如何销售”。前三个例子就是软技巧,后三个例子就是硬技巧。 一般情况下,企业以硬技巧为标杆来决定要不要招聘一个人,以软技巧来决定要不要开除一个人。所谓的硬技巧,其实就是721法则中的那个1,通过教学就可以令人掌握。而所谓的软技巧,是721法则中的那个7,决定的是一个销售的高度。而7是需要主观能动性来体悟的,所以回到我之前的观点,这本书很难教给你什么立竿见影的东西。 硬技巧这种东西,用作者的观点,已经过时了。我曾经受到过一个FABE的培训,大概概念下面列出来。我举个最简单的例子,F就是“这是一款真皮沙发”,A就是“所以它很柔软”,B就是“你坐上去会相当舒服”,E就是“拿出销售单:你看,这款沙发销量非常好,80%的客户都选择了这个沙发。”这并不难,很容易学会。这套方法在过去的时代非常有用,毕竟客户是逛街逛来你这个商店的,你需要给这位不知道自己要买什么的客户做个介绍,特色优势利益都是客户首先需要明白的东西。 而如今已经步入网络时代,来见你的客户大多已经做好充足的功课,这些东西在网上一目了然。更可怕的是,价格也是一目了然。所以价值销售很快速的会陷入价格谈判。作为你手中的筹码只有不停的给客户打折。我在银行和保险公司都呆过。在银行销售理财产品的时候,很多时候无论怎么营销,也比不上0.1%的利差。你只等通过提高礼物回馈来弥补利差。所以硬技巧很难起作用。 其中有一些客户是可以挽留的,因为银行理财产品的销售对象以上了年纪的人为主。所以有时候他们比较寂寞,如果聊的熟络,也能就不在乎这点利差了。不过在银行和客户聊天销售理财产品是低效的,因为银行的业绩走的是规模。客户钱不多聊半天不划算。而保险行业则好的多,因为提成高啊。你聊开心一个大户可能就是5万块的收入。当然了,效率最高的行业是P2P或者传销。我之前得到听书里《钓愚》这本书里,“行骗十诫”和“一个销售的自我修养”没什么大的区别。 我并不是要鼓吹P2P什么的。我想说的是,在现代这个社会,很多时候。销售已经不是在销售什么产品了(硬技巧)。而是在销售你这个人(软技巧)。硬技巧只需要时间和经验。而软技巧,就是在看你的情商了。这也是这本书主标题和副标题的关系。人们会从他喜欢的那个人这里买东西。 FABE定义 (1)特点(Feature):因为…… 特点,是描述商品的款式、技术参数、配置; 特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到; 特点,是回答了“它是什么?” (2)功能(Adventage):“从而有……?” 功能,是解释了特点如何能被利用; 功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到; 功能,回答了“它能做到什么……?” (3)好处(Benefit):“对您而言……” 好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求; 好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等 好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?” (4)证据(Evidenc):“你看……” 证据,是想顾客证实你所讲的好处 证据,是有形的,可见、可信。 证据,回答了“怎么证明你讲的好处?” 行骗行业的十诫:(1)永远要耐心地倾听对方。(2)外表永远要保持活力。(3)永远等待对手先表明政治立场,然后附和。(4)永远等待对方先表明宗教立场,然后再附和。(5)要经常说轻微的暗示性话题,但是不要发挥,除非对方表现出强烈的兴趣。(6)不要谈论任何疾病,除非对方特别关注。(7)永远不要打听对方的隐私,反正最后他们都会自己说。(8)永远不要自吹自擂,要自然而然地显示出你的身份。(9)永远要衣冠整洁。(10)永远不要喝醉。 我说一点个人觉得和销售技巧没什么关系的话。作者对于情商的先期练习是冥想、专注力和从客户出发。这三点都是老生常谈。令我惊奇的是这里也提到冥想。我在不止一本书中看到冥想训练,而且这几本书的领域是不同的。听古典的《迁跃》,他说他做节目之前先去买十几本关于这个方面的书。然后把其中重合最多的内容提取出来,这就是重中之重。如此看来,冥想训练可能给大家带来的好处是显而易见的。大家可以试试,我现在一般睡前冥想,可以睡的很香。 之后又看书中提到了自我察觉和自我肯定。这基于教练技巧,可以看一下《高绩效教练》这本书。和上一段一样,这两点也非常重要。我读到的时候嘴角微微一笑:“老朋友,又看到你了”。对于自我察觉和自我肯定的步骤,是:下定改变自我的决心,培养积极的思维模式,不断的视觉化的训练(对着镜子)。 书中说的一些东西我不太认同,这些东西我之前就有思考过。其一是所谓的顾问式销售。第二是所谓的筛选客户,也就是用户画像。 我离职的时候银行就在推顾问式销售。我觉得这只是高层决策的掩耳盗铃。顾问式销售的意思是需求导向,而反义词是产品导向。要做到需求导向,需要公司有足够的产品进行覆盖的。而我当时的银行政策推到理财经理这一级,就只能卖几种产品而已,自主权很低。如果我只能卖一种产品,那就只能产品导向。写这本书的作者开的是咨询公司,卖的是非常虚的东西。可以说开公司遇到的所有问题都在他的解决范围之列,那需求导向是没问题的。而产品池不够的话,挖掘客户真实需求有时候会发现人家就不需要你这个产品。你也得硬着头皮卖。 而用户画像是一样的,用户画像需要对一些用户进行放生来提高效率。识别出最容易成交的那种客户进行大精力销售。这需要渠道的大量支持,对于基层销售来说,很多时候资源只有这些,也就只能死马当成活马医。作者的愿意是,要管理客户,筛选出乐于合作(互惠)与信任专业(倾向于外包)的客户。所以他的方法本来就避免与会陷入价格谈判的客户进行营销。这些对于他的公司可以做到,但是不适用所有公司。建立用户画像的方法是先帮客户想到可能说的反对意见,然后你再假想反驳。在不断的自我交锋中,你就会理解这个产品适合哪种人。用户画像就出来了。 以上两点用作者的话总结,就是一种延迟满足的能力。心急吃不了热豆腐。操之过急还容易把好客户吓跑。要和客户确立一种合作关系而不是买卖关系。买卖是一锤子的事,而合作是长期的现金流。合作伙伴会给你介绍更多的客户。一开始可能很困难,但这是一种长期经营,良性循环。不过生存环境恶劣,有时候不得不陷入买卖关系,也就是恶性循环了。 作者对于销售软技巧的具体操作我列举一下。第一是讨论,与客户心平气和的讨论是顾问式销售的关键,而不是刻意引导,现在客户也不傻(可以诱导)。第二是幽默,幽默来源于自信(你可以发现这种书说的很轻松,但是幽默谈何容易)。第三是坚持的刷存在感,肖申克救赎里的安迪就是软技巧好的可以,他本来就是银行家嘛。你记得他写了多少信,州长才答应给监狱拨款建图书馆的吗?第四是真诚,自信决定了真诚。真诚就是接地气,而不是所谓浮夸的话术。第五是热爱工作,一个人是敷衍工作还是快乐工作区别很大。我个人一旦投入一件事就会变得很高效。第六是不断地帮助别人,情商嘛,要做个好人。 第七是最重要的一点,就是使自己成为一个社会节点。这在保险培训的励志故事一直听到讲师讲。有的高端业务员,由于积累的朋友太多了。你有什么难处,找他都可以获得帮助。于是顺便再卖你一份保险,大家双赢。成为他的朋友就等于拥有了整个关系网。这属于保险做到极致了。 第八是学会提问。分为自我提问——审视你和客户见面的目的,是为了咨询和了解客户而不是为了销售产品;多问——少说教;让客户为这次会面的重要性打分——低于五分就拍屁股走人(目的是管控客户,不做无谓的追随者。不过现实往往不尽如人意);了解客户的故事。我个人认为打分这个西方式的工具非常棒,可以用在生活中很多地方。 第九是找“有钱”“有决定权”“有意向”的客户。保险公司的电销名单首先帮你筛选了有钱。而决定权这方面,我推销保险最讨厌听到的话就是,这事我不能决定,要问问我老公。第十,不降价是原则,涉及谈判技巧。这基于高效的渠道。第十一是审视预算,你愿意和一位总是带着你看你买不起的豪宅的业务员,还是愿意和一位带着你看价格合适房子的人。最后第十二是聆听。 至此已经说了四大段了,用金字塔原理已经超了。不过我想把这本书写完,再写一大段。就是客户的划分。分为客户性格划分和客户感性划分。 客户性格划分我之前在电销中心学过。我们那里把四类客户粗略分为: 强人领导型——老虎型。直来直去的交流,一般管理者是这种,气势很强不说废话。面对这种客户要保持淡定与自信。不卑不亢,不要被老虎给吃了。 诱惑影响型——孔雀型,情绪感染,冲动购买。这种客户喜欢聊天,充满热情,一般聊HIGH了就买了。所以你的情绪也要夸张奔放。 稳定相交型——鸽子型,会问你喝不喝水,比较体贴。而且是老实人,比较忠诚。建立良好的关系,也要肯定他之前的合作关系。这种比较容易不好意思。 生思熟虑型——猫头鹰型。比较焖,青睐数据,比较重视信誉和质量。不要一开始就价格让步。信誉除了产品信誉还有销售员信誉。 一般一个销售员自身最好是老虎兼孔雀的性格。鸽子型性格太弱,是不适合做销售的。而猫头鹰型最难打动,还是用数据说话吧。 客户感性划分是分为视觉型,听觉型,和触觉型。第一类人属于视觉型,占到人群总数的80%。他们以看为主要的接收方式。这也就是PPT的重要之处。第二种是听觉型,占到人群总数的15%.他们以听为主要方式。一场好的演讲时沟通的好方法。第三种是触觉型,占到人群总数的5%。他们更倾向于现场体验。不同的人用不同的沟通方式。这三种类型的理论在教育学中也满重要的。 这也就是标准话术为什么没用,因为客户类型是各种各样的。 最后总结一下,这是一本从战略层面说销售的书(软技巧),而不是战术层面(硬技巧)。这本书和我之前的销售生涯的确可以一一验证。不过说起来容易,做起来难,就酱。

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(四):情商不高如何开展销售工作

  遇见这本书以前,我刚从一家公司离职,离职的原因是我觉得,这份工作的性质有点类似于销售,而我本身似乎不大适合销售类的工作。不过这也许是我为了安慰自己的失败而敷衍自己的借口,不管怎么说,事实就是我在销售的路上尝试了,然后失败了,最后狼狈逃离了。

  现在,我回到了勉强算是我擅长的行业,各项工作都能顺利开展,终于不再惶惶不可终日。虽然不在从事销售类的工作,但我常常反思那段时间的工作,是什么导致我销售生涯的失败,最终不得不狼狈逃离。

  遇见这本书算是我的幸运,书中很多地方值得我去反思,也值得我们学习。虽然我现在不从事销售类的工作了,但是销售无处不在。而且在之前工作中,我遇见的几个问题,在书中都有详细的解答,如何去运用情商来开展销售工作的技巧,我就不一一展开来说了,大家有兴趣可以自行去看书,我就是想说几点,我那段惨不忍睹的销售经历中遇见的几个问题,而这些问题,在书中都有详细的解答,希望遇见和我一样的问题的人,可以从这本书中收获帮助;

  一、 忙碌并不等于高效

  我在工作那段时间,一心希望自己能尽快谈成合作,每天通过qq,网页等途径寻找合适的媒体,不管对方实力如何,只一心希望对方能与我合作。

  找合作伙伴、介绍自己的公司,洽谈合作方式、被拒绝、继续寻找合作伙伴。

  每天不断的重复这几个步骤,感觉自己是一只忙碌的小蜜蜂,把自己搞的精疲力竭、心力憔悴,效果却微乎其微。

  二、 无法有效面对心理压力

  虽然我每天非常的忙碌,但是销售业绩非常不好,持续出现这种毫无结果的现象,让我感到压力重重。我不知道要怎么面对这种心理压力,只希望能逃避的远远的,特别是每天临近下班的时候,我特别害怕领导来问我,今天的销售情况。我像是一只鸵鸟,希望能把自己的脑袋塞进地里,这样,我就见不到大家,也希望别让看不见我。

  三、 不会规划目标及计划,想到什么,就做什么

  在那段销售工作经历中,我每天都在想,如何能更好的完成销售业绩,经常是想到一点,就立刻去找人洽谈。每天早上都觉得,今天是充满希望的一天,每天都有新的想法,并且努力去尝试了,但是每天晚上又感到今天是绝望的一天。希望明天换个方式,也许就能成功了。

  四、 害怕与人谈钱,每次谈分成的时候,希望能迅速跳过这一个环节

  由于我属于分成型的销售合作方式,所以不可避免的总是会遇到要与合作方洽谈分成比例的情况,分成比例可以随着客户的规模和资源有浮动的空间。每次遇到客户对分成比例有异议的时候,我都希望能直接跳过这一环节,总感觉谈钱是不是就会丢失这一个合作的感觉。 因此面对客户问分成比例情况时,总是很惆怅。

  五、 害怕客户对我们的内容,合作方式,公司提出质疑

  虽然我高度认可我的公司和我们公司的合作方式,但是每次遇到客户问我们的合作方式以及我们公司的情况时,总会有一种紧张的心情,以至于不知道要怎么和客户解释。

  现在回想起这些事情,很多事情,也许好好想想,就能改变状况。但是人总是会有一段盲人期,不跳自己的世界,永远不知道有些事情还可以这样处理。书中没有高大上的道理,有的都是我们很常见的一些小问题,以及心理上的一些问题。细细想想,慢慢琢磨,换个心情和方式,让我们在销售的道路上多一些信心,少一些烦恼。细节决定成败,情绪影响销售。

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(五):简单小结(樊登听书)

  1. 常见问题:善唱独角戏、容易激动、容易让步、喜欢做无用功、喜欢放弃

  2.提高情商:1)自省 2)放空自己 3)正确判断自身

  3. 客户有敌意时:要主动面对,如说今天不是谈此事的机会,调转到其他话题

  4. 开发客户资源: 1)延迟满足 2)有鱼的地方钓鱼,重视专业意见的客户和重视培训的客户

  5. 麦基66法则是什么?

  6. 寻找客户关注问题背后的真相

  7. 客户分为强人-开门见山、开朗-降低期望、成熟-稳步推进和专家-延迟满足四类

  8. 敢于和客户谈预算,如果客户不谈给他范围,否则此类客户短期没有诚意

  9. 轻易不要作出让步:判断金钱底线、培训谈判策略、审视自身对公司的认可

  10. 设定期望值

  11. 推荐《华尔街狼》

  12. 跟进:新客户,两天之内短信、一周之内电话、两周之内拜托完成一件事情

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(六):调整好销售情商,你就是销售高手

  克里登(一个人寿保险公司负责人)对赛里格曼(《可学习的乐观主义》作者)说:“销售并不是一件简单的事,这要我们有足够的耐心,那些能够做好并坚持下来的人,都不是一个简单的人。

  直到目前

  你还以为销售只是简单的推销商品吗?

  你还以为销售人员可以不进行思考只是推荐或者试穿试用就会成交吗?

  你还以为没有高情商的软技巧也可以成为销售高手吗?

  我之前在欧时力公司从事VIP客户管理,其中涉及到的工作包括活动的策划以及销售技巧的培训。我在想如果那个时候我能拿到《销售就是要玩转情商》这本书就好了,这本书一定会给我带来很多素材,也一定会帮助店铺同事从新思考自己的销售模式。

  很多传统的销售理念就是产品好,推广好。可是如今信息时代的到来,很多行业竞争蜂拥而至,很多客户也越来越有独立的购买思考。他们有能力有眼光去判断适合自己的产品,他们并不需要销售人员一味的去推销。就像现在店铺中最常听到客户说的一句话就是:我自己看看,你先忙你的不用给我推荐。他们很主观很独立,他们知道自己的品味甚至知道更新的潮流趋势。在这样的大环境下,我们如何才能保证销量,如何才能留住客户,如何才能在同行竞争中领先呢?

  这本书讲的是贴合现在社会比较流行的一个词“情商”,这个就不用多做解释了,大家现在也都在讨论这个词也都重视了情商。情商,无论是在生活中,恋爱中,工作中都会起到很重要的作用。书中也有很多的例子去论证,我不一一讲解。

  现在想和大家讨论的就是书中的十个重要方法。希望都能够受益。

  一、提升情商的有效步骤:

  ⒈放空自己,开始休息 ⒉作为原始人,创造一个与技术无关的地带 ⒊正确判定自身的情感

  二、提升自身影响力的有效步骤:

  ⒈做出改变、成长与提升的决定 ⒉认清情感的触发点,改变你做出的反应 ⒊训练、训练、再训练

  三、提升你开发客户的能力:

  ⒈下定决心 ⒉向自己提出棘手的问题 ⒊为成功做规划 ⒋管控自身情绪⒌找一个问责的伙伴或者导师

  四、提升他人对你好感的有效步骤:

  ⒈审视你的自尊心,从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态

  度去面对他人 ⒉创造属于你自己的”麦基66条法则“ ⒊展现出自己的能力,快乐地工作

  五、提升管控自身期望的有效步骤:

  ⒈审视你过去三个月的销售会面,评估你的表现 ⒉用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望

  ⒊重新回想你给客户带来的价值

  六、提升你询问技巧的有效步骤:

  ⒈认真审视你约定销售会面的过程 ⒉ 多问,少说教 ⒊ 考验客户愿意做出改变的决心 ⒋了解客户的故事

  七、全年提升你与决策者会面的能力:

  ⒈认真审视你与不同个性类型的人的交流方式 ⒉与自己进行一场实话实说的对话 ⒊ 问一下自己到底是否擅长做出决定

  八、提升你议价能力的有效步骤:

  ⒈认清你在金钱方面的情感触发点 ⒉接受谈判策略方面的培训 ⒊ 审视你对公司以及自我价值的相信程度

  九、建立情商销售文化的有效步骤:

  ⒈创造一个学习型的环境 ⒉摆脱”自我“的思想 ⒊认识与肯定他人的努力 ⒋为你的社区做贡献

  十、提升你销售领导能力的有效步骤:

  ⒈始终如一 ⒉放弃你被人喜欢的愿望 ⒊表现出同理心与礼貌 ⒋成为一名导师⒌将快乐放入每周的代办事务里

  说实话,书中提到的这十种技能的提升存在生硬和空洞。即使书中有一些阐述和案例。你也可以按照书中详细的讲解去领悟和练习。但是通篇熟读下来,我仍然认为最有用的技巧无外乎有三点。

  一、思考

  二、学习

  三、控制情绪

  然而这三点又并不是拆分开来讲的,每一个技能的提升都离不开这三者的融合。所以,现在我想抛开书本的理论,给大家讲讲我总结的这三点的实际操作方法。

  在约见客户之前思考一下客户的需求以及自身的触发点,在约见客户中我们才能应对自如不慌不忙。很多销售人员在销售前不会做客户分析就是最大的障碍。之前我们会对我们的VIP进行分类,从年龄经济实力喜好等等去事前了解商品的主营客户群然后在进行销售。在接待客户之后,我们也应该进行思考在刚刚的谈判过程中是否表现完美,是否有遗漏的点以及不合理的询问。每日三省,放在销售中也是这样,在这些思考的过程中请尽量避开各种科技类产品,放空的放松的切入其中。

  在欧时力公司就职期间,公司会提供各种培训,陈列,色彩,搭配,商品,面料,客户心理,压力释放,职业规划,销售技能等等。在这么多的培训中销售人员不自觉的就会变得非常专业,在与客户和领导的沟通中也会表现的比较自己自如。所以无论是广泛的还是狭隘的哪一种专业学习,都会提升自身。

  在销售中最最忌讳的就是控制不住自己的情绪。比如顾客进店试了一整天的衣服,新款快要试完了却没说要哪一件,这时候销售人员最忌讳的就是漏出厌烦的状态,因为你根本不知道客户会不会在下一秒钟说出:”全部给我打包买单“这样的话。同样的,不要以貌取人,电视剧中经常演,一个看起来的穷人逛店,店员鄙夷地说这个很贵的。谁知道人家是个暴发户。

  所以,在销售中的情商说复杂很复杂说简单很简单,只要不再那么刻板地推销,不再故步不前,不再以自己情绪判断客户谈判客户就好。

  这本书的评论我个人认为并没有说到太多好方法。真的。有感兴趣的做销售的同学们还是买书来看认真研究吧。这本有点像教科书的书相信会给你带来收获。

  最后祝所有的销售人员都能够调整好情商,成为销售高手。

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(七):通过训练提高情商

  缺乏情商的人

  1、爱唱独角戏

  2、爱激动

  3、容易让步

  4、找不到决策者

  5、容易放弃(成功的交易平均需5-12次)

  保持销售渠道畅通

  1、耐心:棉花糖实验

  2、做好时间管理 (实时做好重要不紧急,而非拖到重要紧急)

  3、在人际关系上要投入(认识一个人,三天内发短信,一周内打一个电话,两周之内找对方办事,下次答谢)

  4、要有延迟满足的功夫

  5、表达能力:说话要有画面感

  6、开发客户:在有鱼的地方钓鱼

  合作成功率提高30% ——(1.重视聘请专业人士提供建议,并不是凡事都要自己解决的人。2.将教育与培训视为投资,而不是无用的花费的人。)

  增强客户的好感度

  1、真诚真实:自信和充分的准备,承认错误,谦卑、幽默

  2、同理心倾听,同时调整为客户说话风格

  3、做自己喜欢的行业,快乐工作

  提高成交能力的情商

  1、把销售作为长久的合作关系

  2、见客户的目的是要趋近真相,为合作而非买卖,为客户带来的价值

  3W法则:Why 为什么客户在意这个问题 What 这个问题对客户造成的影响,与我合作的价值与不与我合作的后果与代价 What 客户不解决这个问题可能衍生的其他问题

  四类客户应对技巧

  强人型(开门见山专业,对他的期望);开朗型;成熟型(价值观认同);专家型(充分准备基础功课,基础参数,同行基础参数,他知道的我要知道,他不知道的我也要知道)。

  签约的情商

  1、敢于谈钱:询问对方预算

  2、不轻易让步

  优秀团队

  保持学习,团队合作、每个人都起作用受认可,CSR

  领导力

  行为始终如一、控制情绪,

  放弃被人喜欢的愿望,

  同理心与礼貌,

  言行一致,

  设定期望值不轻易更改并鼓励,

  快乐

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(八):像教科书一样的好书

  大学毕业前就认识到,靠上班是不能实现屌丝逆袭的,因此在毕业后的第一份工作就是和专业毫无关系的销售,怎奈读了十几年的书,加上天生内向的我,似乎和销售也是天生无缘,故第一年就连续换了好几份工作,甚至有两次都是刚干了一个月的试用期,老板就找我谈话,让我另选他家!蛮干了一年后毫无起色。第二年和第三年至少没份工作都干了一年才主动辞职的,还是有所进步的,但完全不能实现自己屌丝逆袭的梦想!后来开始意识到当梦想与现实有差距时,首先要做的就是提升个人的能力,而提升能力必不可少的一个环节就是读书,学校里老师是不会教你怎么卖东西的,估计老师也没这个本事!但是世面上销售相关的书籍数不胜数,看多了也就看腻了!但这本《销售就是要玩转情商》却是直达病灶,给出了好多业绩上不去的药方,销售最重要的就是实践,本书的另一大特点就是几乎每章最后一节,都给出了可行的实践步骤,我相信按照书中的要求去做,定会改变自己的性格与习惯,进而改变自己的命运!这绝对是一本类似教科书一样的值得反复去读的好书!也感谢作者把他多年的经验写成书籍,让我有幸拜读!

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(九):玩转情商打通销售的任督二脉

  玩转情商打通销售的任督二脉

  销售还要玩转情商?以前,听说过要想学习好,除了智商,还需要情商。有人说,在所有的成功因素中,智商占30%,情商占70%。可见,销售方面谈情商也是合情合理、十分科学的、严谨的,必要的。

  还记得一个成功的销售黄金定律员:销售拼的不仅是硬技巧,更需要玩转情商!可见,拼得不是硬的,还要来软的。只有硬的 ,没有软实力的竞争,一切也是白搭。

  为何有人曾经调侃,十个美国人中就有七个会推销?为何他们的推销语言、推销能力这么给力?带着这些问题,我们不妨读读《销售就是要玩转情商》一书。国际销售大师科林?斯坦利受千万人追捧的销售课;全球销售精英都在学习的销售宝典,世界一流商学院力荐的销售圣经;苹果、谷歌、微软、大众……世界500强公司争相运用的销售法则。看到这里,我们难免有些茅塞顿开、豁然开朗的感觉。

  这的确是一本好书,让笔者爱不释手,难以割舍。书中指出,点对点教你看清销售误区,成就销售辉煌!浅显易懂,一看就会,怎样说、如何做,扭转乾坤的技巧全在这里!由此观之,我们可以毫不客气地指出,《销售就是要玩转情商》一书是一本受千万人追捧的销售圣经。

  世界销售大师科林?斯坦利结合自己多年销售以及企业销售培训经验,为我们带来了这本销售领域的宝典!她曾出版过畅销书《打造伟大销售团队》,该书一经出版便受到各界关注,目前已风靡全球。其情商销售研究成果享誉全球,受到世界各大企业热烈讨论、争相运用。本书延续了她一贯的工作风格,是其多年培训和研究的成果结晶。

  当我们陷入销售困境时,或者进退维谷的时刻,不妨停下无序的工作状态,审视自己的销售现状,从这本书入手,学习销售情商,突破销售瓶颈,赢取人生更广阔的天空!其实,这也是修己悟道、反思自己、调整自己的绝佳机会。

  销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧,此话不假。我们不妨回忆一下,早期的电视购物,看看那些“油嘴滑舌”的电视导购员,看看他们的销售术语,亲和度,我们就会明白了人家的情商牌打得有多卖力、多出色!

  《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》读后感(十):销售,主要靠情商

  以下是我关于《销售就是要玩转情商》这本书写的第1篇读书心得,首发在我的微信公众号:听书学营销。

  《销售就是要玩转情商》这本书有一个重要的观点,我把他总结为:销售,主要靠情商。 你有没有发现这样的现象: 在一个公司,给销售员同样的销售技巧培训。有些人学的不咋地,但是面对客户的时候用的却很好,销售业绩突出;有些人虽然学的很好,但是一面对客户的时候却差强人意,销售业绩平平、甚至差劲。 这些人是因为笨吗?智商不够用吗? 非也,有些人非常聪明、智商甚至很高,但是他们就是做不好销售。 因为销售,主要靠的不是智商,而是情商。 作者说:造成销售结果糟糕的根本原因,在很多时候都不是单纯因为销售技能,而是我们对自身情绪缺乏足够的自我控制能力,面对客户和压力的时候,就会让你无法用清晰的头脑去对事情进行思考,导致无法正确高效地作出反应所导致的。 简言之,是情商不够导致的。情商,是销售结果与销售训练之间缺失的那一环。 情商是什么? 情商,是认知和管理自身情绪的能力;情商,是识别他人情绪、处理与他人关系的能力。 百度百科上说,情商主要涉及5个能力: 1、了解自身情绪。只有了解,才有可能管理和控制。 2、管理自身情绪。调控自己的情绪,使之适时适度地表现出来。 3、自我激励。能够依据目标,调动、指挥自己情绪的能力。 4、识别他人情绪。能够通过细微的信号、敏感地感受到他人的需求与欲望,认知他人的情绪的能力。这是与他人正常交往,实现顺利沟通的基础。 5、处理人际关系。正确调控自己和他人的情绪,让他人愿意与自己交往。 学到这里的时候啊,猫哥专门去网上测了一下自己的情商。因为,我一直都有自知之明,自己的情商应该是蛮低的。哈哈。 最后。测试的结果是:112分。 评语说:人群平均分是124,你低于平均水平。说明你的EQ(情商)一般,对于一件事,你不同时候的表现可能不一,这与你的意识有关,你比前者(90分以下的)更具有EQ意识,但这种意识不是常常都有,因此需要你多加注意、时时提醒。 看来,我主要得靠智商生存了…… 这个情商测试网址是:http://www.apesk.com/eq/ 你也可以去试试。 ❀ 从上面的理论我们可以看出来: 1、情商低的销售员,缺乏管控自身情绪的能力,导致认知与行动之间的鸿沟——就是虽然学习了销售技巧,知道怎么做,但是面对客户和压力,就做不好了。 2、情商低的销售员,无法正确识别和处理客户的情绪,无法和客户建立良好的关系。客户不喜欢你,你再聪明、技巧再好,客户也不愿意和你购买。 所以,如果你是一个老板,招聘销售员的时候,一定要找情商在线的,情商太低的人,再怎么培训,也做不好销售。怎么考察情商?上面不是给你网址了嘛…… 如果你是一个新手,正在考虑是否要进入销售领域。最好也先自我审视一下,你是不是一个情商足够的人。如果你确实情商太低,建议就不要从事销售相关的职业了——可能再怎么努力也差强人意…… 写到这里,猫哥想起自己以前做销售的经历。唉,真的是:非常努力,但总是差强人意…… 情商可以提高吗? 前面我们说了:情商,是认知和管理自身情绪的能力;情商,是识别他人情绪、处理与他人关系的能力。 那么,这种能力能提高吗?情商可以提高吗? 可以。作者给了2个方法: 1、了解一点脑科学、神经科学的知识 在人的大脑中,有一个叫做杏仁核的东西。 这个东西是人类本能动作的支配者,特别是“面对危险、启动自我保护机制”的本能。 当我们感到危险的时候,心跳会加速、肾上腺素的分泌会急剧上升,从而为身体快速反应做出准备。 比如,在高速公路上开车碰到危险的时候,我们会瞬间做出刹车的本能反应,根本不需要理智的思考——回想一下那个场景,你是不是有血液瞬间涌进了大脑和四肢的感觉,心跳加速、满脸通红、一身冷汗…… 但是,并非只有“快撞车了”才是危险。我们大脑里的杏仁核,把公开演讲、客户的拒绝和质疑也当做危险,也会让你心跳加速、满脸通红、一身冷汗…… 当销售员被这种反应控制之后,就会本能的选择“抵抗”或者“逃避”。 销售中的“抵抗”主要表现就是:声音变大、语速变快,争辩甚至咄咄逼人。 看个案例:

  销售员的这个说法,可能也有点道理,但是如果你是客户,受到这样略带讽刺的回答,你还会购买他的产品吗? 销售中的“逃避”主要表现就是:想尽快结束这个销售过程。比如:轻易同意客人一些不太合理的要求,或者找借口结束这次会面…… ❀ 知道你被情绪影响做出错误的反应,是因为杏仁核在起作用,有什么用吗? 当然有用。人,更恐惧未知的东西。 对已知的东西,就不会太害怕,就有可能解决。 对“情绪失控的原因”了解的越清楚,你也就越有可能解决好这个问题——控制自己的情绪。 明白了客户的拒绝和质疑可能会引起你大脑杏仁核的本能反应——抵御危险、自我保护。你就有可能迅速调整你的情绪,避免表现出“抵抗”或者“逃避”的行为。 作者说:在每一次销售中,心态都比销售技巧更为重要。你要始终和客户维持“和谐与信任”的关系。 你要知道,客户也是有杏仁核的,当你表现出抵抗的情绪,客户也会感到危险,触发发他的本能防卫机制。在这种情况下,你说的再有道理,客户也是不会买账的…… 你正确的表现应该是:以退为进,首先认可客户的拒绝和质疑(同理心),然后再用这个同理心去和客户一起寻求解决问题的办法。

  当然,知易行难,江山易改本性难移。说起来简单,做起来难。 要与本能(杏仁核)做斗争,很难、很难。所以,你还需要下面第二个方法。 2、训练训练,再训练 作者说:销售员,就像一个运动员。 除了天赋和基础,要成为高手,要获得更好的成绩,你需要的就是训练训练、再训练。 提高情商,也是同样的道理,光知道原理和方法,作用不大,关键还是需要训练训练、再训练。 作者还说:144次的重复训练,才会让人学会一种全新的技能。 而情商训练,更像是对抗性运动(羽毛球、网球、篮球)。光自己练还不行,还必须和对手一起练。销售需要和客户一起练,才有可能越来越好。 所以,就算情商不高的人,接触客户多了,时间长了,慢慢也会找到一点感觉…… 具体怎么训练,需要训练哪些技能? 限于篇幅关系,我们下期节目再讲。敬请关注…… 总结 销售,主要靠情商。 情商,是认知和管理自身情绪的能力;情商,是识别他人情绪、处理与他人关系的能力。 提高情商,主要有两个方法: 1、了解一些脑科学的知识,知道情绪产生的原因。 2、训练训练,再训练。 思考和行动 你、或者你的销售员情商够高吗?天生适合做销售工作吗?你可以用我们上面分享的网址测一测,如果不适合,你准备怎么办? 欢迎你给猫哥留言讨论,创业不孤单,我们一起学营销。 更多书评,可以关注猫哥的微信公众号:听书学营销 公众号里,每篇书评都有我的语音解读~